Fuat Yalçın

PAZARLAMA  KOKLAMAKTIR 
          Bir   ürün veya  hizmetin   bir bedel karşılığında  el değiştirmesini  istiyorsunuz, çünkü maliyetinizle  geliriniz arasındaki fark sayesinde, sermayenizi artırma, finansmanınızı sağlama,  yeni yatırımlar yapma  ve işletmenizi uzun süre yaşatma gibi hedefleriniz var. Hatta bir çok kişi  gibi sizin  de içinizde bir kıvılcım  vardı ve geleceğin resmini gözünüzün önünde  canlandırabiliyordunuz. İşte size  satış  yapmak isteyen,  vizyon sahibi bir kişinin satış ve pazarlama denince aklından geçenler.

       Satışta ve Pazarlamada  başarılı olmak için  gelin temel adımları gözden geçirelim. Bu konuda ne kadar bilgi veya deneyim sahibi olursak olalım bu adımları  bir kez daha incelemek bize yarar sağlayabilir.

Çünkü bazen o kadar çok  didiniyoruz ki, başının üstüne itilmiş gözlüğü arayan ve bulamayan insan gibi zorlanıyoruz. “Gözlüğümü  kim, nereye kaldırdı?”  diye  düşünmeden ve kızmadan önce   gelin bizim  payımıza düşen bu temel adımları  bir bir gözden geçirelim.

Birinci adım piyasaya sunulacak bir ürününüzün olmasıdır. Bu ürünün  bazı kimselerin  bir sorununu çözmesi ya da bir ihtiyacını gidermesi gereklidir. Bu tespiti yapmanız için  ürüne kimin ihtiyacı olduğunu araştırmanız , düşünmeniz ve bulmanız  gereklidir ( Pazar  araştırması ve  hedef kitle  tespiti). Yeteri kadar talep olacağını   gördüğünüz zaman bu ürünü tasarlamanız  ve üretmeniz gerekir. İlk adım bir prototip olabilir . Eğer bir  hizmeti pazarlamak istiyorsanız bunun da  bir  prototipi  olabilir. Önemli olan prototipin hedef kitlenin algısına açmaktır. Bir insanın , evet   hedef kitleniz bir insandır nihayetinde , kim “Busines to Business” ( kurumdan kuruma satış) derse desin, dış dünyayı anlaması ancak beş duyu yoluyla  olur. Bu nedenle alıcının  sizin ürününüzü  görmesi, koklaması, tatması, dokunması (denemesi, kullanması), işitmesi gerekir. Algı bu beş duyu sonucu onun  zihninde şekillenecektir.   Farklı geçmişe ve  bilgiye sahip olan kimselerin   ürününüzü farklı şekilde  algılamaları  doğal olarak karşılanmalıdır. Müşterinin algısı sonucu zihninde bir  görüş oluşacaktır. Ama  iş   daha satın almaya gelmemiştir, arada  sizin yapacağınız bir iki iş  daha vardır. Öncelikle ürününüzün  maliyetini ve fiyatını belirlemeniz gerekir. Bu nedenle   yine  piyasaya çıkıp benzer ürünlerin ve rakiplerinizin ürünlerini ne kadar ücretle  piyasaya sunduklarını bulmanız gerekir. Bunları da  belirledikten sonra sıra  birilerine  “ malımı ya da hizmeti mi alır mısın?” diye sormak  gerekir. Bu noktada iş müşteri ile temas etmeye gelir.  Müşterilerinize bir çok yolla ulaşabilirsiniz; ya doğrudan ziyaret  ya da  fuarlar ve sizin ürünlerinizin bulunduğu alanlar bu amaca hizmet eder. Bütün bunları yapmanız gerekir , ama yeterli değildir. Ürününüzü ister doğrudan  müşteriye sunun isterseniz bir dağıtım kanalını kullanın, ürün veya hizmetinizi  alıcıya ulaştıracak  çalışanlara ihtiyacınız vardır. Bunun yanı sıra  firmanızda da işlemleri  yürütecek ve firmanızı ayakta tutacak insanlar  gereklidir size.

 Cephede veya mutfakta çalışan  tüm bu  insanların  sizin vizyonunuzu anlamış  olmaları, ürün ve piyasa hakkında sizin kadar bilgili olmaları ve  hep güncel kalmaları gerekir. Alıcı ile satıcı arasındaki en önemli kesişme noktası insandır. Eğer öyle olmasaydı herkes ürünün özelliklerini ve  fiyatlarını,  listesi ile sunar, internete koyar , birileri   gelip bakar ve  alıp giderdi.

Yılardır    bir  çok kişi  başarılı olmak için farklı olmak gereklidir diye açıklamalar yapıyorlar. Farkın insanda olduğu artık  ortaya çıkmıştır. Çalışanlarınızın ürünü alıcıya  nasıl sundukları, kurumunuzu nasıl  temsil ettikleri sizin ayırt edici özelliğiniz olmalıdır. Çünkü diğer teknik özelliklerin hepsi belirli bir zaman içinde başkaları tarafından  bulunabilir veya taklit edilebilir, taklit edilemeyecek tek şey  çalışanların yaklaşımıdır.

Bu yıl  başında  iş hayatının çeşitli disiplinlerinden gelen, yılların birikimini sırtlayan, dinamik,  çağdaş  kimselerin bir araya gelerek oluşturduğu MMI,   tüm kurumlara burada sunulan adımların her aşamasında  destek olmak üzere kurulmuştur. Pazarlama stratejinizin tespiti için, markanızın  başarılı olması için, satış ve pazarlamada istenen sonuçlara ulaşmak için MMI danışmanları  size  yardımcı olmaya hazırdırlar. Çalışanlarınızın müşterilerinizle en iyi  şekilde temas ederek sizi temsil etmeleri için gerekli  eğitim ve  destek  çalışmaları, kurumunuzla birlikte yapılacak araştırma   çalışmalarından sonra MMI danışmanları tarafından oluşturulur ve yürütülür. 

Şimdi  yazının başındaki koklama meselesine  gelelim isterseniz.

Pazarlama  görmektir , dokunmaktır, işitmektir, tatmaktır ve de koklamaktır. Beş duyumuzu en iyi  şekilde kullanırsak,  müşterinin  beş duyusuna  doğru olarak hitap edersek pazarlamada başarılı olacak zihinsel  faaliyetleri rahatlıkla  yürütebiliriz. Ama Pazarlama bir  kez daha  koklamaktır. Almanca’da bir kişiyi sevmediğiniz,  ona  dayanamadığınız  zaman “onu koklayamıyorum” derler.   Pazarlama   sevmek, çalışmak ve  sonuna kadar dayanmaktır. Pazarlamayı hep koklamanızı  sağlayacak önlemler için MMI  hizmetinize  hazırdır.